案例：
X公司准备上一台设备，该公司之前已经有一台A公司的设备。且在正常使用中。
本次参与厂商有三家，分别为：A，B，C。其中A公司市场占有率最大，品牌最
响。B公司业务员拜访了采购，采购将B公司业务员引荐给李经理，并告知，采
购只负责商务部分，设备选型由李经理决定。
B公司业务员与李经理处了解到的内容有：
一． 目前A公司的那台设备使用正常，功能上完全满足。
二． C公司已经报过价格，A公司目前还没报过来。
三． B公司业务员告知李经理，在该市有样板客户，可以带他去参观，并拿出
涂掉价格的合同复印件给李经理看。
四． 告知李经理B公司除设备外，设备所有的辅料工装之类的服务B公司也在
提供。（A公司不提供该项服务）
五． 到车间去看了A公司的设备，并向线上人员了解了该设备的使用情况。结
合市场反应及经验，提供了一些建议。李经理认可。
六． 闲聊了一些家常，得知李经理是四川人，跟着X公司的老板已经近十年了。
从广东总部调到这家分公司一年，之前负责品质，现除品质部外，还负责生产，
工程部。闲聊期间，不少人找李经理签字。
拜访结束，李经理送B公司业务员到大厅外时说，回去后尽快把报价单报过来，
不出什么意外的话就定下B公司了。
B公司业务员感觉太突然，且很多情况没有了解到。决定晚上请李经理吃饭。开
始推辞，再三约请，同意。
两人一斤白酒下肚，了解进一步情况如下：
一． A公司的设备虽好，但售后极差。曾经有一次设备配件坏掉，产线停线。
让A公司过来维修，A公司回复说要等一周时间。后来李经理自己开车到A公司
维修，连夜又带回。来回五百多公里。从此李经理决定不再采购A公司的设备。
这次新购项目，A公司业务员有要过来拜访，李经理拒绝，只让提拱报价单。并
告知A公司业务员，选他们的可能性已经不大。
二． C公司报价太低，远低于市场主流品牌的价格。C公司虽然承诺了回扣，但
李经理拒绝，并表示不会考虑买C公司。主要是不太相信这个价格的品质。
三． 李经理明确表示不要回扣，产品质量及服务是最重要的。
四． 选择B公司的理由：看中了在本市有客户，且和那家客户比较熟。万一设
备有故障，去那家借用配件都可以。且从下午的拜访过程中感觉B公司也比较专
业。还有一个原因是B公司提供相关配套服务。
五． 公司采购流程相对简单，只要李经理认可，通知采购下单，采购介时会砍
价。了解了A公司那台设备当初的采购价，并和李经理确认了底价和报给采购的
价格，李经理给了指导。
六． 李经理让B公司业务员安排尽快备货，设备需要一周左右到厂。订单会在
四天左右下给B公司。




事情一切按谈好的进程在走。第二天采购员通知B业务员，要尽快备货，并初步
谈了下价格，B公司业务员进行了些让步。
第三天 晚上，采购部的经理打电话过来，做最终议价。并把需求由一台提升到
两台，B公司业务员又做了些让步。采购部经理说老板刚回来，一会就送去签核。
次日早上会发订单过来。
次日，上午十点，B公司业务员打电话给采购确认订单。却被告知，事情有变。
老板决定再继续采购A公司的设备。并且老板安排采购写请款单付款给A公司。
B业务员急忙打电话给李经理，李经理无奈的说出来了事情经过：
X公司有一家代工厂Y，昨晚老板回来后和Y工厂的老板一起吃饭。聊到这次采
购设备的事情，Y是A公司的样板客户。Y老板极力推荐了A公司的设备，并说
两家用一样的东西，流程上会走的顺一些，不用担心兼容的问题。并表示可以在
价格上帮忙争取。X老板感觉有道理，李经理虽然说了服务方面的问题，但Y老
板帮忙出招说可以用压一部份货款的方式来保证服务。X老板决定继续采购A公
司设备，李经理无力回天。
虽然最后B公司销售经理和X老板电话中进行了争取，无奈，订单已经下了。委
婉的表示下次会考虑和B公司合作。
接下来，A公司以低于B公司五千块的优势拿到了订单。

问题1：丢单的主要原因是什么？
问题2：如果一开始直接Call high呢？
问题3：李经理不选A公司产品的真正内在动因是什么？
问题4：采购不多加干涉的原因是什么？
问题5：X公司总经理决定采购Y公司的真正动因是什么？

问题6：在这次采购决策过程中，能看出李经理，采购，总经理之间的关系吗？

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